11. 큰 것을 위해 작은 것은 희생하라

옛날 , 자두나무의 복숭아나무가 함께 자라고 있었는데 벌레들이 복숭아나무를 갈아먹자 자두나무가 자신을 희생하여 대신 벌레들에게 몸을 내주고 죽었다 . ‘ 이대도강 ' 은 상대적으로 덜 중요한 것이 대신 희생함으로써 중요한 것을 살린다는 의미이다 .

협상을 진행할 때 무엇을 어떻게 양보할 것인가 하는 시점에서 이 전술을 매우 유용하게 이용할 수 있다 . 협상이 존재하는 이유는 상대방과 내가 서로 다른 의견을 가지고 있으며 , 원하는 바 또한 서로 다르기 때문이다 . 따라서 협상을 타결하기 위해서는 반드시 양보를 해야 한다 . 조금도 양보하지 않으면서 협상을 타결 지을 수 있다면 이런 사안은 사실 협상할 필요도 없이 일방적인 명령으로 해결할 수 있다 .

따라서 모든 협상에는 양보를 하기도 하고 받기도 하는 ' Give and Take ' 가 연속적으로 일어난다 . 이 과정에서 보다 중요한 것을 얻어내기 위하여 상대적으로 덜 중요한 것을 상대방에게 내주는 전술이 ‘ 이대도강 ' 이다 . 성공적인 협상가는 이 전술을 잘 활용함으로써 상대방에게 만족을 주면서 꼭 필요한 것을 자신의 것으로 만들곤 한다 .

그러나 ‘ 이대도강 ' 의 전술을 잘 활용하기 위해서는 정말로 자신이 원하는 바가 무엇인지를 확실히 알아야만 한다 . 즉 , 협상에 있어서 우선순위를 결정하여 가장 중요한 것을 위해 전략적으로 덜 중요한 것은 양보할 수 있어야 한다 . 그러나 대부분의 사람들이 이러한 우선순위를 제대로 인식하지 못해서 차라리 협상을 하지 않느니만 못한 결과를 낳기도 한다 . 그러므로 협상에 들어가기 전에 반드시 무엇을 얻어내야 하며 , 이것이 얼마나 유익한지를 따져 보아야 한다 .

그 다음에는 자신의 중요한 것을 지키기 위해 덜 중요한 것들을 어떻게 양보하는가의 문제가 남아 있다 . 많은 협상가들이 양보가 매우 중요한 ‘ 기술 ' 이라는 사실을 지나치곤 한다 . 양보는 고도의 기술을 필요로 한다 . 양보는 아주 조금씩 , 가장 적절할 때에 해야 한다 . 상대방이 양보를 한다고 해서 그때마다 맞대응의 양보를 할 필요는 없으며 , 먼저 양보를 하게 되면 계속 양보하게 된다는 점도 잊지 말아야 한다 . 따라서 가능한 한 늦게 양보를 하되 내편에서는 큰 손실이 없고 상대방에게는 큰 이익이 되어 보이는 것을 양보해야 한다 .

앞에서도 예로 든 바 있지만 , 이 주제에도 좋은 예시가 되는 실화가 있다 . 미국 F 사로부터 소시지를 수입하는 한국의 H 사는 한국에서 열리는 식품 전시회에 참가하기로 결정하고 F 사에게 도움을 요청했다 . F 사가 금전적인 지원을 주저하자 H 사의 제안을 받아들였고 , H 사는 어차피 돈을 지불하고 사야 하는 소시지를 무료로 제공받음으로써 식품 전시회 참가를 지원할 수 있게 되었다 . 이렇게 상대방과 자신의 상황을 정확하게 분석하면서 내 세운 양보 안은 두 회사 모두에게 만족스러운 결과를 가져올 수 있었다 .

성공적인 협상가는 자신의 희생을 최소화하며 양보를 하고 이로써 반드시 상대방으로부터 자신이 원하는 것을 끌어내는 사람이다 .