10. 상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 마라

겉으로는 미소를 머금고 속으로는 칼을 품는 이중적인 태도를 취하라 . 

적이 안심하고 자신을 믿게 되기 때문에 암암리에 계책을 세우고 충분한 준비를 할 수 있게 된다 . 이렇게 일을 도모하다가 기회가 오면 즉각적으로 공격함으로써 적이 미처 대응하지 못하도록 하는 전술이 ‘소리장도' 이다. 매우 비겁하고 야비해 보이지만 많은 사람들이 이용했고, 또 지금도 이용하고 있는 계책이다.

‘소리장도' 의 가까운 역사적 예를 찾는다면 일본의 진주만 습격을 들 수 있다. 진주만을 공격하기 전 일본은 적극적인 외교를 통해 미국과 화해 무드를 연출했다 . 일본은 수년간 얼굴에 웃음을 머금고 미국과의 관계를 도모하여 미국의 경계를 늦추게 되자 지체하지 않고 진주만을 공격했다 . 물론 미국은 자신들의 무방비함을 한탄했지만 , 이미 많은 것을 잃고 난 다음이었다.

비즈니스 세계에서 ‘소리장도' 의 계책만큼 보편적인 것도 없다 . 비즈니스 세계가 치열한 전쟁터로 비유되는 것도 바로 이러한 상황에 기인한다 . 협상은 쌍방이 각자의 목표를 가지고 이를 달성하기 위해서 모든 계략을 동원하여 상대방과 의견을 조율하는 것이다 . 그러므로 상대방이 아무리 웃음과 달콤한 말로 협상에 임한다 하더라도 그것은 자신들의 이익을 도모하기 위해서임을 잊지 말아야 한다.

겉과 속이 다르다 하여 한국인들은 이 ‘소리장도' 라는 계책을 매우 싫어한다 . 따라서 외국인들은 한국인들을 감정이나 목적을 감추지 못하는 협상 상대로 간주하다 . 이러한 한국인들의 성향과 달리 외국 기업의 협상 담당자들은 이 계책을 매우 자연스럽게 이용한다 . 특히 협상 테이블 밖의 관계를 중시하는 한국인들은 외국인들의 ‘소리장도' 계책에 뒤늦게 후회하는 경우도 많이 있다. 사적인 자리에서 상대방이 호의적인 태도를 보이면 협상의 결과도 자연히 좋을 것이라고 낙관하지만 , 막상 협상 테이블에서 상대방이 안면을 바꾸고 냉정하게 협상에 임하면 속았다는 생각까지 하게 된다.

그러므로 이 ‘소리장도' 의 전술을 예방하는 가장 좋은 방법은 신중한 마음가짐이다. 상대방이 아무리 호의를 보이더라도 지나치게 신뢰하지 말아야 하며 , 항상 이를 테스트 할 수 있는 마음가짐을 지켜야 한다 .

가끔 이런 이야기를 듣는다 . ‘자신이 손해를 보면서도 사업 상대방을 위하여 아낌없이 주었다' 물론 이런 경우가 아주 없지는 않겠지만 , 왜 장사꾼이 밑지면서 판다는 말을 곧이곧대로 믿어서는 안 된다고 할까? 이해 관계가 얽혀 있을 때 손해를 보며 상대방의 이익을 위한다는 것이 얼마나 순진한 생각인지를 알기 때문이다.

거래가 끝난 후 속았다고 마음 상하지 말고, 항상 상대방의 ‘소리장도' 전술에 대비하는 자세가 필요하다