8. 없어도 있는 것처럼 보여라

‘ 무중생유 ' 란 어떠한 허상으로 교묘하게 적을 속여 상대방으로 하여금 착각을 일으키게 하는 기만술이라고 할 수 있다 . 

그러나 현대적 의미에서는 자신의 능력이나 재능을 상대방에게 적극적으로 전달하거나 자신의 약점을 효과적으로 차단하는 전략이다 . ‘ 무중생유 ' 를 설명하는 예화가 있다 . 

청나라 때 엽천사라는 의사가 있었다 . 의술도 뛰어나고 의덕도 매우 훌륭했지만 환자가 너무 없어 생계가 매우 곤란한 지경이었다 . 그러던 어느 날 , 장천사라는 주술사가 그 마을에 오게 되었다 . 장천사는 황제의 총애를 받고 백성들도 존경하는 사람이었다 . 엽천사는 생각 끝에 장천사를 찾아가 간절히 도움을 청했다 . 장 천사는 심사숙고 후 모월 모일 모시에 배를 타고 마을의 다리 밑으로 지나가라고 했다 .

약속한 시간에 맞추어 엽천사가 그 다리 밑을 지나가자 교자를 타고 가던 장천사가 황급히 교자를 멈추게 하고는 뛰어내려 지나가는 배를 향해 정중하게 예의를 갖추었다 . 그의 일거일동을 지켜보고 있던 마을 사람들이 이상하게 여겨 무슨 까닭이냐고 물었다 . 장천사는 “ 방금 다리 밑으로 지나가는 천의를 만났기 때문이오 , ” 라고 했다 . 이 말 한마디로 사람들은 모두 엽천사가 중생들을 구제하기 위해 하늘에서 내려온 의사라고 생각하기에 이르렀다 . 결국 이 소문이 퍼져 엽천사의 의원은 번창하게 되었다 .

의덕이 훌륭한 엽천사도 자신을 제대로 알리지 못했을 때에는 가치를 제대로 발휘하지 못했다 . 협상에서도 마찬가지다 . 자신이 가진 강점도 중요하지만 , 그 강점을 어떻게 상대방에게 알리느냐 하는 점이 더 중요하다 . 아무리 많은 강점을 가지고 있다 할지라도 상대방이 모르면 협상에서 아무런 도움이 되지 않는다 .

세상에서 제일 대책 없이 무서운 사람은 ‘ 물불 안 가리는 사람 ' 이다 . 상대방을 고려하지 않고 자신이 입장을 주장하기 때문이다 . 이렇게 일방적인 주장을 하는 이유는 대부분 상대방이 어떤 강점을 가지고 있는지 모르기 때문이다 . ‘ 무중생유 ' 의 협상 기술이 필요한 때가 바로 이런 사람들을 상대할 때이다 .

상대방에게 자신의 강점을 알리는 것은 상당히 어려운 과제이다 . 그 이유 중 하나는 자신을 홍보할 때 상대방으로부터 신뢰성을 획득하기 힘들기 때문이다 . 어떻게 알려야 가장 효과적인가 ? 이 질문에 대한 답을 하면서 우리는 협상이 창조력을 필요로 하는 예술임을 느끼게 된다 . 상대방으로 하여금 신뢰하게 만들면서 동시에 나의 강점을 부과시키는 방법 , 예를 들면 엽천사가 장천사를 이용하여 자신의 사업을 번창하게 했듯이 자신의 힘은 물론 타인의 힘까지 효과적으로 이용할 수 있는 폭넓은 시각과 창조적인 생각이 필요하다 .

‘ 무중생유 ' 의 또 다른 의미는 자신의 약점을 지나치게 의식한 나머지 협상에서 위축되지 않고 자신의 약점을 잘 포장하여 상대방에게 강점으로 인식시키는 것이다 . 없는 것을 솔직하게 밝히고 자신의 약점을 솔직하게 고백하여 상대방의 처분을 바라는 것은 너무 자기 중섬적인 발상이다 . 협상은 독무가 아니다 . 상대방과 함께 추는 춤이다 . 내가 약점이라고 생각하고 있는 저들을 상대방이 인식하지 못하게 하거나 혹은 달리 생각하게 만들 수 있다면 이는 더 이상 약점이 아니다 .

자신의 시각에 국한하여 강점과 약점을 보지 마라 . 상대방에게 어떻게 전달되는가에 따라 강점이 강점으로 효과를 발휘할 수 있다는 것과 , 약점이 더 이상 약점이 아닐 수 있다는 ‘ 무중생유 ' 의 전략을 명심하자 .