7. 헛된 정보를 흘려 상대방을 교란하라

협상을 진행할 때 , 유리한 고지를 점령하고 상대방을 자기 의도대로 이끌어 갈 수 있는 힘은 어디에서 나오는가 ? 

바로 정보에서 나온다 . 협상에 있어서 모든 협상가들이 가장 염두에 두어야 할 것은 정보 수집에 대한 부분이다 . 협상가는 협상을 시작하기 전 , 그리고 협상 진행 중에 , 또한 마지막으로 협상을 마무리하기 전 반드시 정보를 체크해야 한다 . 많이 알면 많이 알수록 힘이 생긴다 .

그러나 상대방에 대하여 안다는 것은 정보의 수집에 그치지 않고 정확한 분석을 전제로 하고 있다 . 동서고금을 막론하고 알려고 하는 노력과 이에 대한 방어법으로 상대방의 판단을 흐리게 하는 정보 흘리기의 모순은 언제나 협상 기술의 중요한 자리를 차지해 왔다 .

‘ 암도진창 ' 의 협상 전술은 상대방의 정보 수집 노력을 역이용 함으로써 자신의 협상 위치를 유리하게 이끌도록 힘을 얻는 방법이다 .

다음은 중국 삼국 시대의 한 일화이다 . 적벽대전 후 유비가 형주를 장악하고 약속대로 돌려주지 않자 손권은 여몽을 새 사령관으로 임명하여 형주 수복의 임무를 맡긴다 . 

당시 형주는 관운장이 지키고 있었다 . 여몽은 관운장이 방비를 더욱 튼튼하게 하고 강을 따라 봉화대를 설치하여 병력을 증강시킨다는 정보를 얻었다 . 여몽은 즉시 자신이 병들었다는 거짓 소문을 퍼뜨렸다 . 그리고 표면적으로 자리에서 물러나 육손을 그 후임으로 임명하고 자신은 막후에서 모든 작전을 지휘 감독했다 .

사령관이 바뀌었다는 정보가 전해지자 관운장은 육손을 무능하다고 판단하고 , 그곳을 지키고 있던 방어군을 북쪽으로 이동시켜 조조의 번성을 공격하도록 했다 . 관운장의 행동을 예의 주시하던 여몽은 시기가 무르익었다고 판단하여 병사들을 상인으로 변장시킨 후 침투시켜 봉화대를 파괴해 버린 다음 , 계속 공격하여 대본영을 함락시키고 형주를 손쉽게 탈취할 수 있었다 . 이에 천하의 명장 관운장도 야반도주하다 최후를 맞고 말았다 .

‘ 암도진황 ' 의 전략과 유사한 서구식 교란 전술에 ‘ Red Herring( 훈제 청어 ) ' 이 있다 . 영국의 여우 사냥 대회에서 유래한 전술이다 . 사냥 대회에서 이기기 위하여 썩은 청어를 숲 속에 뿌려 놓음으로써 사냥개들의 여우 냄새 추적을 방해하는 것이다 . 즉 , 상대방에게 과도하거나 틀린 정보를 제공하는 것이다 .

협상 정보력이야 말로 힘의 원천이다 . 그러나 잘못된 정보는 오히려 피해를 줄 수가 있다 . 그러므로 정보의 올바른 취사 선택과 분석이 무엇보다도 중요하다 .

‘ 정확히 알면 이기고 , 잘못 알면 모르는 것만 못하다. ' 라는 말은 정보 수집의 중요성과 정확한 분석의 중요성을 나타내는 말이다 .