6. 작은 말썽으로 상대의 힘을 분산시켜라

동쪽을 공격하는 시늉을 하면서 적을 교란 시켜 판단을 흐리게 한 다음 , 실제로는 서쪽을 쳐서 섬멸시키라는 전략이다 . 

목적은 상대방의 판단을 방해함으로써 우리측의 큰 손실 없이 원하는 것을 획득하는 데 있다 . 

이 전략이 성공하려면 상대방의 반응에 대한 정확한 판단이 앞서야 한다 . 상대방이 계책에 말려들지 않으면 몇 배의 손해를 볼 수도 있기 때문이다 .

이 전략은 유언비어를 퍼뜨려 적을 교란시킨 다음 공격하거나 , 상대방이 상식적으로 생각할 수 없는 허를 찌르는 등 그 방법이 다양하다 . 또 , 작은 말썽을 피워 상대방의 힘을 분산시킴으로써 방어력을 약하게 만들 수도 있다 .

협상의 초보자들이 가장 저지르기 쉬운 실수는 자신의 목적을 솔직하게 털어놓는 것이다 . 의류를 생산하는 한국의 회사 구매 담당자와 원면을 판매하는 인도의 수출 업자간의 물건 구매 협상을 생각해 보자 . 구매 담당자는 오늘 회의에서 이런 이야기를 들었다 .

“ 앞으로 3 주 내에 원면이 공장에 도착하지 않으면 생산이 중단 될 수밖에 없다 . 원화의 평가 절하로 인하여 해외 바이어들의 주문이 밀려 들어왔다 . 만약 납기를 맞추지 못한다면 우리 회사의 신용에 치명타를 입게 될 것이다 . 어떻게 하든지 원면이 3 주 내에 공장 창고에 입고될 수 있도록 최선을 다하라 . ”

어떤 협상가는 협상을 시작하면서 가장 먼저 자신이 원하는 것은 납기 일자이며 , 원면이 없으면 생산을 중단할 수밖에 없다는 이야기를 하면서 솔직하게 상대방에게 협조를 구한다 . 

그러나 협상 세미나를 통하여 수백 건의 협상 사례를 검토한 결과 , 비즈니스 협상에 있어서 자신의 약점을 드러내는 솔직함은 협상에 결코 유리하게 작용하지 않는다는 사실을 알 수 있다 . 물론 겉으로는 협조적이고 우호적인 태도를 협상을 하지만 , 언제나 자신의 입지가 강화되면 ‘ 예외 없이 ' 이를 유리하게 이용하려 하는 경향을 보이고 있다 .

경험이 풍부한 협상가라면 잡기가 가장 중요한 사항일지라도 방법 등 양보를 해도 좋은 의제들에 대하여 강조함으로써 상대방으로 하여금 납기가 상대적으로 덜 중요함을 인지시킬 수 있도록 해야 한다 . 자신의 진짜 목표를 상대방이 깨닫지 못하도록 하기 위해 다른 것을 강조하는 ‘ 성동격서 ' 의 전략은 많은 효과를 발휘한다 .

솔직은 미덕이 아니다 . 그리고 상대방의 말 속에 숨겨진 저의를 파악하도록 항상 노력하라 .