5. 힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라

‘ 진화타겁 ' 은 상대방이 혼란에 빠져 있을 때 기회를 놓치지 않고 공격하여 적을 섬멸하는 전법이다 . 

모든 것에는 때가 있는 법이다 . 협상을 진행하면서 자신의 강점과 약점이 시간의 흐름에 따라 그 정도가 변하는 것을 경험할 수 있을 것이다 . 영원한 강자도 없으며 , 영원한 약자도 없다 . 

따라서 힘의 우위에 있을 때 기회를 놓치지 말고 효과적으로 활용하면 협상의 성공이 보장된다 .

정부는 구조 조정을 독려하기 위하여 30 대 재벌 그룹에게 부채 비율을 200% 미만으로 줄이는 계획을 제출하도록 하였다 . 

이러한 요구의 상당한 당위성에도 불구하고 기업의 부동산이나 계열사 매각 협상을 진행하던 그룹들에게는 매우 불리하게 작용하고 있다 . 지금까지 우리 나라 기업과 매입 협상을 진행하던 외국 회사들이 갑자기 주춤거리며 최종 결정을 유보하기 시작한 것이다 . 이들 외국 기업은 정부의 구조 조정 요구 계획을 지켜보면서 협상 상대방인 우리 기업이 시간이 흘러갈수록 약자의 위치에 놓이게 되면 가격이나 다른 조건들을 그들이 원하는 방향으로 만들어 갈 수 있을 것이라고 판단했다 . 아직은 최종 결론을 내릴 라인 설정으로 인하여 기업들은 갑자기 커다란 약점을 가지게 된 셈이다 .

잘 진행하던 협상을 정부의 발표 때문에 연기하는 상대방을 보며 우리 기업의 담당자들은 감정적으로 몹시 불편하게 생각한다 . 그러나 그들이야말로 ‘ 진화타겁 ' 의 전술을 효율적으로 사용하고 있는 협상의 전문가들이다 . 때를 기다리면 우리 기업들이 혼란에 빠질 것이다 . 정돈되어 있는 지금 결론을 맺기보다는 정부의 요구에 따라 많은 기업들이 우왕좌왕하기 시작할 때가 적기라고 생각하며 이를 기다리고 있는 것이다 . 그들은 때가 왔다고 생각되면 협상을 마무리 짓기 위하여 급속도로 서두를 것임에 틀림없다 .

다음은 객관적으로 볼 때 크게 힘의 우위를 가지는 것은 아니지만 자신에게 유리한 사건이 발생하자 이를 시의 적절하게 효과적으로 사용한 예이다 .

K 합섬의 김부장은 남미의 바이어와 수출 상담을 하고 있었다 . 바이어 측에서는 원사의 공급 과잉 상태를 언급하면서 계속적으로 가격 인하를 요구하고 있었다 . 그때 한 장의 메모가 김 부장에게 전해졌다 . 지루한 공방전에 지쳐 있던 김부장은 정신이 번쩍 들었다 . ‘ K 합섬의 경쟁사인 미국 회사 인도 공장에 화재 발생 , 이 시간 현재 전화 작업 중 ' 이라는 짤막한 전문이었다 . 김 부장은 바이어측에 이 사실을 알려 주었다 . “ 미국사의 인도 공장에 대형 화재가 발생했습니다 . 최악의 경우 2~3 년 내로 복구가 안 될 수도 있고 , 세계 합섬 가격은 지금의 두 배까지 뛸 것입니다 . ”

이에 당황한 바이어 측에서는 서둘러 계약을 체결하자고 했고 , 김부장은 매우 만족스러운 가격으로 협상을 타결할 수 있었다 . 다음날 신문에는 다음과 같은 짤막한 기사가 하나 실려 있었다 .

‘ 인도 합성 공장 화재 , 조기 진화로 피해 미미 . '

위의 사례와 같이 힘의 우위를 차지하고 있을 때 그 힘을 최대한 적시에 활용함으로써 소기의 목적을 달성하는 것이라 할 수 있다 .