1, 가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 마라

‘만천과해’란 하늘을 속여서 바다를 건넌다는 뜻이다.

곧이곧대로 해석하면 현실적으로는 전혀 불가능한 일이다.

그러나 속뜻은 그만큼 치밀하게 자신의 계획을 노출시키지 말고 일을 진행하라는 의미로 해석할 수 있다.

수나라는 진나라를 정복할 때 양자강 유역에 군대를 끌고 가서는 싸움을 걸려다가 말고, 또다시 걸려다 마는 전술을 썼다.

진나라는 처음에는 군대를 정비하고 방어 태세를 갖추었으나 수가 이러한 행동을 계속하자 나중에는 수나라 군데가 침입하려는 기미가 보이는데도 긴장하지 않게 되었다.

이에 수나라는 진나라 군대가 허술한 틈을 타서 그 땅을 정복하고 중국을 통일할 수 있었다.

수나라는 침공 계획을 치밀하게 세운 후 이를 노출시키지 않기 위하여 많은 노력을 기울였기 때문에 승리할 수 있었다.

36계의 ‘만천과해’ 전략은 남을 속이기 위해 꾀를 부리는 기만술과는 다르다.

오히려 치밀한 계획을 세우고 정보를 은폐하는 것에 더욱 가깝다.

따라서 협상에서의 ‘만천과해’란 목표를 위하여 정보를 은폐하여 결국 얻고자 하는 바를 얻는다는 데 그 의미가 있다.
협상에서 힘을 갖게 하는 요소 중 하나는 ‘정보’라고 할 수 있다.

여기서 정보란 자신과 상대방에 관한 모든 정보를 뜻한다.

따라서 상대방의 정보를 가능한 한 많이 알아내고 자신의 정보를 적게 노출할수록 협상에서 성공할 확률은 더욱 높아진다. 

그러나 협상을 진행하며 알게 모르게 매우 중요한 자신의 정보를 노출시키는 경우가 많이 있다.

직접적으로 자신의 정보를 노출시키지 않더라도 생각 없이 내뱉는 사소한 말들이 치명적인 약점이 될 수도 있다는 점을 기억해야 하며 따라서 협상 전문가들은 가장 중요한 덕목으로 ‘침묵’을 꼽기도 한다.
협상 테이블에서는 가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 마라. 

그리고 자신의 정보를 공개할 때에도 가능한 한 궁극적인 목적은 감추고 표현만을 이야기 하라.

물론 상대방이 당신의 전략을 눈치채게 해서도 안 된다.

그러나 협상이 끝난 후 상대방이 속았다는 기분이 들게 해서도 안 된다.

기술적으로 적당히 자신의 목표와 계획이 드러나지 않도록 감추어 두어야 한다.

예를 들어, 당신이 실직을 해서 집을 팔아야 하는 입장이라면 실직 사실을 이야기해서 상대방으로부터 동정을 바라는 것이 나을까? 천만의 말씀이다. 만약 상대방이 이 사실을 안다면 어차피 팔아야 할 집이라는 생각으로 가격을 더 깎으려 들 것이다.

숨길 것은 확실하게 숨기는 전략, 병법36계에서 가르쳐 주는 첫번째 교훈이다.